ビジネスプロファイラー育成

をベースにリライト

これから話す事は、技術者や、人を助けようとする事に興味がある方に読んで頂きたい。

技術系やWEB系などの会社は、モノを作ってどうにかしようと考える経営者が殆どです。プロダクトアウト発想では、現金化するのは困難です。
なぜなら、買う側の理由が反映されてないからです。起点をプロダクトからスタートするとお客が金を出しても欲しくなる商品と乖離してしまうのです。結果、売るのが難しくなってしまいます。

起点をお客のニーズからスタートすれば、営業が比較的楽になります。お客のニーズを明らかにし、それを満たす商品やサービスを用意してあげればよい訳です。
この考え方が「ビジネスプロファイリング」なのです。

客、ニーズ、グーズ、マネジメントといった直接関連性の無いモノを一つのヒモで繋げる事で、関連して理解しパターン化します。このパターンをデータベース化し蓄積させてゆきます。新しい客層であっても同一パターンであれば、同じ手法が使える可能性が高くなる訳です。

■　通常のセールスとプロファイラーの違い。
通常のセールスは、売り込みセールスといって、こんな風なトークになります。

「初めまして、○○株式会社のＡＡと申します」
「この度、○○を開発しご紹介にあがりました」
「・・・一度、ご挨拶させて下さい」

いい迷惑だ！が本音ではありませんか？
欲しくも無い商品を聞かされる程苦痛はありません。不愉快きわまりない。お客にとっては時間の無駄。

こんな売り込みセールスマンでは、お客のニーズなんて聞けないし、お客のニーズなんて知ろうともしない。価値基準が全く違うのです。相手の迷惑なんて気に していたら、セールスなんて出来ない！と考えていませんか？セールスマンを変え様とは思いません。彼らの殆どは勉強しないからです。

これをプッシュ型セールス（売り込み型セールス）と呼んでいます。
営業マンが90％以上しゃべって、お客が10％話す感じです。

ご用聞き営業というのは、「何か仕事ありませんか？」と仕事をクレクレと頻繁に通い続けてくるので、クレクレ君と業界では呼ばれています。

弊社が教えているセールスは、プル型セールス、コンシェルジェ型になります。 特徴を挙げると、

・売り込まない
・自社の商品や会社の説明をしない（聞かれ時のみ説明する）
・客に話させる（客90％、営業マン10％）
・お客がイイ話を聞いたと思ってくれる
・金が無いお客でも、金を生み出させるのでお客に出来る
・契約時は、喜んでお金を出してくれる
・根性論セールスではない
・トークテクニックはいらない（売りつける必要が無いから）
・商品がなくても売れる

営業マンは、売る商品がないと話にならないと言いますが、我々は、売れない商品を作ってしまう時点でアウトと考えます。商品を作る前に、どんなものだったら売れるかを知る。商品を作る前だから、儲から無いモノに開発投資せずに済む訳です。
では、担当する営業マンはどんな感じになるかと言えば、

・馬鹿じゃできない
・高度なセールススキルを求められる
　つまりコンサルティングや、マーケティングなどのスキルが求められる
・お客が商品を知らないところから、購入に至るまでをプロセス管理する
　必ずお客は購入に到達するまでに、通るプロセスがある
　つまり、あとどの程度で現金を払ってくれるお客になるかが解る
・取引単価と扱い高の両方がアップする
　ビジネスの提案に売りたい商品やサービスを盛り込むので扱う金額が増え　単価も上がる

このようなセールススキルを弊社では「プロファイリングセールス」と呼んでいます。

ビジネスプロファイリングでは、「顧客も認識してない不明確なニーズ」を抽出し、それを商品として売ります。
いかに顧客のニーズを聞き出すのか。この問題を解決するために生み出されたのが「ビジネスプロファイリング」という営業手法であり、それを実践する人を「ビジネスプロファイラー」と呼びます。

私の20年の期間と、実務と、約3億円の自己投資をし、完成させた営業の進化形態。そのビジネスプロファイリングをあなたに伝授いたします。

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