ケース：ある技術を持っている会社の事例
A社は、自分の技術を誇示できる商品を作っています。
商品作成後は、お客様になると思われる相手を対象に、営業活動を行ないます。
しかし！　一向に商品は売れません。
場合によって、若干の興味を示してくれることがありますが、
購入まで至りません。
売上が伸びず、社長は悩んでいます。

このパターンは非常に多く存在します。

A社の社長に求められるものは、
「人に役立つための我々の役割とは？」
という着眼点をもう一度見つめ直すことです。
それができなければ、問題からの脱却は難しくなります。

また、こんな体験はありませんか？
あなたはスーツを新しく買うため、いくつかのお店を見たいと思っていたとします。
お店に入った瞬間、店員から何かお探しですか？と聞かれた瞬間、
売り込まれてる！と感じないでしょうか？

“こちらのスーツはイタリア製で・・・”と商品説明されたら、
ますます、そう感じるかもしれません。

実際にお客様は売り手側の意図をさまざまな形で感じており、
七色の心境の変化がセールスの場では起こっています。
セールスとは当然ながら、
お客様である人が購入を決意して初めて成り立つものなのです。

お客様の立場では実感しながらも、今度は(自分が)お店側、
つまり、A社側に立った場合にすっかり忘れており、自社の各種パンフレットの提示、自社製品の説明、会社の説明をする営業マンが多いことに気づきます。

お客様は、

セールスマンの会社や商品を知りたいわけではありません。

「自分が欲しいと思うモノ」を買いたいのです。

しかしながら、皆さんは(営業マンは)、自社の製品説明や、
会社説明ばかりしていませんか？

売上アップを第一目標に掲げる企業が多い現代では、

実際にどの様な営業活動を行えば、売上げアップが図れるか？
このニーズが最も多いものです。

その場合は、コンサルティングセールスという手法を活用します。
自社製品の説明をするのではありません。
相手の状況を聞き出し、ニーズを掘り起こし、
解決手法を提示し、
購買意欲をかき立てるステップを踏むことを重要視するのです。

さらに、お客様が疑心暗鬼、無関心などの反応だった場合。
それに対しての対処を行うことも重要です。

一般的な営業マンは、
無関心や、疑心暗鬼の相手と遭遇した場合、
見込客から削除して、
次のお客へとアタックを始めてしまうでしょう。

しかし、よく考えてみてください。

ほとんどの場合が、無関心や、
疑心暗鬼の相手(企業)との出会いではありませんか？

それらのお客様(無関心や疑心暗鬼の相手)に、
購入して頂ける仕組み・ステップがあるとわかれば、
セールスは非常に楽しくなるものです。

コンサルティングセールスは、これらの手法を教える内容となっています。
自社製品、会社の説明から始めるのではなく、

その商品を欲しいと思えるプロセスを通過させ、
ステップを踏ませることが肝心です。

貴社のセールスステップは明確化されていますか？